النمو والتطوير

 من أجل زياده  المبيعات، تحتاج إلى وضع استراتيجية أو خطة مبيعات قوية مع إلقاء الضوء على الأهداف التي تحتاج إلى تحقيقها لزيادة مبيعاتك؛ وتعتبر هذه الاستراتيجية عبارة عن مجموعة من الإجراءات التي تخطط لتنفيذها لترويج بيع منتجاتك أو خدماتك؛ يجب أن تعتمد خطتك على الاحتياجات المحددة لزبنائك. 

وجود خطة لزيادة المبيعات يعد أساسًا حيويًا لنجاح أي مشروع، حيث يمكنك مراقبة أرقام مبيعاتك وضبط نهجك إذا لم تكن المبيعات متزايدة، وذلك بعد وضع استراتيجية وبدء تنفيذها. استخدم الخطوات التالية لفهم احتياجات زبنائك بشكل أفضل، وتخطيط عمليات البيع للوصول إليهم بنجاح، والتعرف على الطرق التي تنافس بها أو تفشل في الوصول إليهم.

استراتيجية المبيعات التي ترتكز على أربعة محاور 

هناك أربعة عناصر رئيسية تساهم في نجاح استراتيجية مبيعاتك وتحسن مشروعك؛ فكر في كل العوامل المذكورة للوصول إلى صورة أفضل لمشروعك وزيادة المبيعات. 

• المنتج: قيم جميع جوانب منتجاتك وخدماتك ومتاجرك، وذلك من خلال النظر في الاسم التجاري، التعبئة، وتكاليف الإنتاج. حدد المجالات التي تفي بمتطلبات العلامة التجارية وتلك التي تحتاج إلى تحسينها. 
• السعر: فكر في سعرك مقارنة بمنافسيك وعدل سعرك، متى لزم الأمر، لتظل في دائرة المنافسة؛ كما إن عليك تحديد أنواع المدفوعات التي تحتاج إلى الحصول عليها، سواء كانت على هيئة نقد أو ائتمان أو خصم أو شيك؛ و مقارنتهم بمنافسيك؛ استمر في قراءة المزيد عن كيفية تسعير منتجك.  
• المكان: حدد أفضل مكان لإقامة مشروعك وكيفية قيامك بتوزيع منتجاتك لاجتذاب زبنائك ومكان قيامك بوضع منتجاتك في موقعك.   
• الترويج: خطط الكيفية التي يمكنك من خلالها ترويج منتجاتك؛ وعلى الرغم من أن امتلاك منتج رائع أمر مهم، فإن الكيفية التي يمكنك من خلالها اجتذاب الزبناء أمر يحظى بنفس الأهمية. 

بمجرد وضع استراتيجية، يمكنك البدء في تحويل خطتك إلى مجموعة من الإجراءات بطرق مستهدفة لزيادة مبيعات منتجاتك؛ وفيما يلي بعض الأساليب القليلة التي يمكنك استخدامها لتحقيق هدفك.

ركز على هدف واحد في كل مرة

عند اكتشاف طرق زيادة مبيعاتك، من المفيد التركيز على هدف واحد محدد وقابل للتحقق في كل مرة؛ ويجب أن يتماشى هدفك مع خطة العمل وأن يشتمل على مؤشرات شهرية لمساعدتك على تحقيق هدفك؛ وحتى يمكن قياس الأهداف، قد ترغب في وضع بعض الأهداف المحددة ذات الصلة بالمبيعات وعدد المنتجات المباعة أو استخدام أي طريقة قياس أخرى، مثل: زيادة المبيعات باستخدام وسائل ترويجية محددة على موقعك أو عرض كوبونات الخصم.

اعرف زبناءك

زبناؤك هم أمر مهم بالنسبة لمشروعك؛ وفي النهاية يتعين عليك بيع منتجات أو خدمات تتوافق مع احتياجاتهم الفريدة مع إشراكهم في هذه الاحتياجات التي تضعها في اعتبارك. من الضروري التواصل مع زبنائك، الاستماع إلى أفكارهم ومخاوفهم، وفهم احتياجاتهم ورغباتهم، وضبط نهج عملك وفقًا لذلك. وتذكر أن التعامل مع زبنائك بشكل جيد قد يجعلهم أوفياء لمشروعك؛ عندما تكون لديك علاقة طيبة مع الزبناء، فمن المرجح أنهم سيعودون إليك مرة أخرى وسيشاركون مشروعك مع الآخرين.

اجتذب الاهتمام بمشروعك

عندما تتحدث مع أي من الزبناء عن منتجاتك أو خدماتك أو متاجرك، سواء كان ذلك فيما يتعلق بمواد التسويق أو في إطار الحديث الشخصي، اخبرهم عما يمكن أن تحققه لهم هذه المنتجات أو الخدمات أو المتاجر. وبمجرد وعي الزبناء "بمزايا المنتجات"، فإنهم يكونون أكثر اهتمامًا بتعلم سمات المنتج.

يعتبر نموذج جذب الانتباه (وإثارة الاهتمام وإيقاظ الرغبة وتحقيق الصفقة) دليلاً يساعد على التواصل بسهولة وفاعلية بمزايا المنتجات أو الخدمات؛ ويمكنك استخدام هذا الدليل ليساعدك على بيع مزايا مشروعك.

1. جذب الانتباه: بواسطة استخدام أساليب التسويق، يمكنك جذب انتباه زبنائك وجذبهم إلى العلامة التجارية والتعبئة أو طريقة عرض المنتجات.
2. إثارة الاهتمام: يمكنك الحفاظ على اهتمام الزبناء عن طريق التواصل المستمر بمزايا منتجاتك؛ وينبغي توضيح بيانات منتجك بوضوح على الملصقات أو الإبلاغ عنها وتحويلها إلى بيانات سهلة الفهم.
3. خلق الرغبة: بعد ذلك، ستحتاج إلى إقناع زبنائك بأنهم في حاجة إلى امتلاك هذا المنتج أو استخدام هذه الخدمات. ركز على الكيفية التي يمكن من خلالها للمنتج أن يساعد الزبناء من خلال ترويج المزايا بدلاً من الصفات.
4. تحقيق الصفقة: عندما يعبر زبناؤك عن اهتمامهم، تأكد من أنهم يشترون المنتج أو الخدمة أو يقدمون طلبًا من خلال جعل عملية الشراء سهلة. يمكن أن يساعد نظام خدمة العملاء ونقاط البيع في زيادة المبيعات.

قم بإعداد خطة تسويق

التسويق هو كل أمر تقوم به لزيادة وعي الزبناء بمشروعك من خلال الجهود الترويجية المختلفة؛ وهناك العديد من الطرق البسيطة التي يمكنك من خلالها اجتذاب عملاء جدد وزيادة مبيعاتك، سواء كان لديك متجر صغير أو كنت تبيع منتجاتك أو خدماتك عبر الإنترنت، ومن بينها ما يلي:

• وسائل التواصل الاجتماعي: قم بإنشاء مجتمع للتواصل الاجتماعي لبناء علاقة مع عملائك؛ ويمكنك استخدام الإعلانات مدفوعة الرسوم عن طريق وسائل التواصل الاجتماعي لترويج مشروعك وأي صفقات قد تعرضها؛ بناءً على جمهورك وطبيعة مشروعك، يمكنك تحقيق تواجد على وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام مواقع الفيس بوك وتويتر ولينكدين وانستجرام ويوتيوب وما إلى ذلك.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني: قم بإنشاء قائمة تتضمن عناوين البريد الإلكتروني لعملائك وإرسال رسائل بريد إلكتروني أو نشرات فيما يتعلق بالحملات والعروض الخاصة وإعلانات المنتجات الجديدة وأي أخبار أخرى ستفيد الزبناء.
• تواجد موقع إلكتروني: بناء على المكان الذي تقوم فيه بتنفيذ المشروع، يعتبر تواجدك على الموقع الإلكتروني عاملاً رئيسياً للوصول إلى جمهورك المستهدف واجتذاب زبناء جدد. قم بإنشاء موقع إلكتروني لمشروعك لضمان إدراجك في مواقع استعراض المشروعات وضمن برمجيات التخطيط والتتبع المتاحة لدى أجهزة الموبايل.
• الإعلانات: تعتبر الإعلانات المدفوعة وسيلة أخرى لترويج مشروعك؛ قد يشتمل ذلك على الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي ومحطات الراديو والصحف والمجلات والمواقع الإلكترونية أو في صورة مطبوعة.
• الفعاليات: قم باستضافة الأحداث ذات الصلة بمشروعك أو المشاركة في الأحداث في مجتمعك لترويج منتجاتك وزيادة الوعي بمشروعك؛ فكر في تعيين استشاري علاقات عامة ليساعدك في ترويج شركتك والأحداث التي تقوم بالمشاركة فيها؛ سيساعدك ذلك على تحقيق تغطية إعلامية وترويج المبيعات.

قم بتسعير منتجاتك بصورة مناسبة

تعتبر مسألة تسعير المنتجات عاملاً أساسياً لنجاح مشروعك ويعد واحداً من الركائز الأربع المتعلقة باستراتيجية المبيعات (المنتج والسعر والمكان والترويج). وهناك العديد من العناصر التي ينبغي عليك التفكير فيها إذا لم تكن متأكداً ما إذا كان عليك خفض أو رفع سعر منتجاتك.

• فهم زبنائك: استنادًا إلى قطاعك، قد يكون لدى زبنائك بعض التوقعات المتعلقة بأسعار منتجاتك؛ ومن المهم أن تفكر فيما يعتزم الزبناء دفعه وأن ينعكس ذلك على السعر الذي تقوم بتحديده.
• القيام ببحثك: تتطلب مسألة تسعير المنتجات إجراء عملية بحث لتحديد ما يفرضه منافسوك والأثر الذي يحدثه ذلك على أسعارك؛ ستحتاج إلى الاستمرار في التنافس مع المشروعات مع ضمان عدم قيامك بتسعير المنتجات بشكل منخفض للغاية.
• التركيز على الأرباح: يتمثل النهج الآخر في تحديد هدف للإيرادات وتحويل الإيرادات إلى عنصر من عناصر تكاليف الإنتاج ووقت الموظفين والتسويق وبيع منتجاتك وذلك لضمان قيامك بتغطية جميع تكاليفك. في بعض الأحيان، قد يكون من الأسهل أن تبدأ من حيث تريد أن تنتهي ثم تقيم الإجراءات اللازمة حتى تتمكن من الوصول إلى ذلك.
• اعرف السوق: يمكن أن تؤثر الكثير من عوامل السوق على منتجك، بما في ذلك الاستقرار الاقتصادي واتجاهات المنتجات وغيرها من المؤشرات الخارجية؛ من الحكمة أن تراقب السوق وتتعرف على أي تقلبات حتى تتمكن من القيام بأي تعديلات لازمة على مخزونك والتعرف على احتياجات الزبناء. قد تتضمن هذه التقلبات أي تغيير في أسعار العمالة أو المواد المدخلة أو انخفاض في سعر واحدة من السلع الأساسية الخاصة بك.

هناك العديد من طرق التسعير التي من الممكن أن تساعدك على جذب العملاء وزيادة المبيعات؛ وفيما يلي بيان ببعض استراتيجيات التسعير:

• التسعير على أساس التكلفة والربح: احتسب تكاليفك وقم بإضافة هامش.
• التسعير التنافسي: حدد سعر استنادًا إلى رسوم المنافسة.
• البيع بالخسارة: قم ببيع منتجك بسعر تنافسي منخفض لاجتذاب العملاء ممن قد يمكنهم شراء غيرها من المنتجات الأكثر إدرارًا للربح.
• التسعير بالمعاملات الكسرية: قم ببيع المنتجات بمبلغ وقدره 0.99 درهم بدلاً من 1.00 درهم؛ ويرى بعض العملاء أن التسعير بالمعاملات الكسرية أكثر جاذبية.

اعرض خصومات

لا تهم طبيعة موازنتك أو قطاعك، تعتبر مسألة عرض مجموعة من الخصومات طريقة جيدة لجذب الزبناء وتحقيق المزيد من المبيعات؛ وفيما يلي بيان ببعض الطرق الكثيرة التي يمكنك عرض خصومات من خلالها:

• الخصومات النقدية: قم بتقديم خصم مباشر عند شراء كمية محددة من المنتجات أو عند إنفاق مبلغ معين.
• العروض الترويجية: قم بتقديم عروض ترويجية لفترة محدودة تجذب الزبناء لشراء منتجاتك.
• العروض الخاصة: قدم عروضًا خاصة على منتجات معينة لزيادة الطلب عليها.
• الخصومات الجماعية: قدم خصومات على شراء مجموعات من المنتجات معًا.
• بطاقات الخصم: قدم بطاقات خصم للزبناء المخلصين لتشجيعهم على الشراء المتكرر.